COMMERCE

Introduction

• Définir le rôle d’un commercial.
• Identifier les missions principales d’un commercial.

Découverte des notions fondamentales

• Comprendre les bases de la vente de produits et de services.
• Explorer les modes de distribution.
• Différencier les types de commerce : B2B (business-to-business) et B2C (business-to-consumer).
• Analyser les politiques de prix et les stratégies de vente.
• Étudier quelques exemples typiques d’entreprises et leurs modèles de vente.

Atelier pratique : Décrire le marché, les produits/services, et la politique de prix de son entreprise.

Développement des qualités essentielles d’un bon commercial.e

• Cultiver l’empathie.
• Soigner sa présentation physique.
• Améliorer son expression orale et écrite.
• Renforcer sa force mentale.

Atelier pratique : Évaluer ses forces et faiblesses pour le poste de commercial.

Inventaire des outils du commercial.e

• Supports commerciaux : cartes de visite, plaquettes, catalogues, site web, etc.
• Supports de communication : téléphone, email, courrier, etc.
• Supports de vente : devis, grilles tarifaires, propositions commerciales.
• Supports de négociation : argumentaires, connaissance des forces et faiblesses.
• Autres supports : références, témoignages clients, etc.

Atelier pratique : Lister les supports disponibles dans son entreprise.

Renforcement mental

• Préparation du contenu des entretiens.
• Simulation des entretiens.
• Préparation physique.
• Progression continue.
• Gestion de la concentration et des émotions.
• Travail sur l’intensité de la voix et la force de conviction.

Présentation de l’entreprise et des produits

• Identifier les points clés de la présentation.
• Savoir présenter son entreprise.
• Savoir présenter ses produits.
• Développer un argumentaire efficace en utilisant les méthodes CAP et SONCAS.

Atelier pratique : Construire la présentation d’un produit et son argumentaire.

Négociation

• Comprendre les principes de la négociation.
• Analyser son interlocuteur et ses attentes.
• Écouter les demandes.
• Gérer les objections.
• Finaliser la vente.

Atelier pratique : Simulation de vente.

Réalisation des entretiens téléphoniques

• Préparation des appels.
• Soigner sa voix.
• Présenter un produit.
• Recueillir des informations sur l’interlocuteur, ses besoins, ou son entreprise.
• Conclure efficacement l’appel.

Atelier pratique : Scénarios d’appels commentés.

Utilisation de la messagerie électronique

• Soigner son expression écrite.
• Structurer son discours.
• Utiliser les pièces jointes de manière appropriée.
• Activer les accusés de réception.

Utilisation des réseaux sociaux

• Soigner sa présentation en ligne.
• Développer son réseau professionnel.
• Valoriser les contacts terrain.

Atelier pratique : Commenter son profil et celui de ses concurrents.

Prospection

• Définir la prospection commerciale.
• Identifier les cibles de prospection et leurs objectifs.
• Techniques de prospection : téléphonique, réseaux sociaux, face à face.
• Utilisation des supports de prospection : mailing, site web, etc.
• Apprendre à créer le besoin chez les prospects.

Atelier pratique : Mises en situation de prospection